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商业项目招商策略之主力店招商谈判规范
海南金秋商业投资管理有限公司 | 2017-01-06 08:41:58 | 阅读:992


文章来源:赢才商学院

导语


主力店在很大程度上决定着一个购物中心的成败与否,因此主力店的招商及谈判是项目经营的关键工作之一。


项目的招商谈判工作是招商人员必须掌握的一项基本工作技能,始于客户考察筛选,止于租赁合同签订、房屋交接以后,甚至要延续到整个租赁期


项目招商人员除了要有良好的语言沟通表达能力外,计算、建筑、法律、物业管理、机电等知识都是必须综合具备的才能。


因此,赢才君甄选了历年赢才商学院公开课“主力店招商谈判的技巧与规范”内容,与同行们分享:


1.谈判前的准备工作

考察调研备选客户

考察范围包括:企业基本状况、需求信息、经营规划。

商务方案的设计

  • 客户租金承受力的测算和调研

  • 商务条件的确认

  • 租赁标的物的确认

  • 商务方案的设计、报批

主力店部招商工作范围

原则上商业广场除步行街以外的租赁区域由商务部负责招商;全国性的娱乐业态不论面积,均由商务部负责招商。


2.合同谈判实施阶段

制定谈判计划

  • 成立谈判小组,形成《谈判计划书》

  • 制定谈判计划书,报总经理签确

  • 召开谈判小组准备会

进行商务及合同谈判(形成《租赁合同》)

  • 洽谈主要商务条件

  • 项目负责人拟定《租赁合同》文本初稿,经法务部审核及部门总经理批准后发客户。

  • 进行《租赁合同》文本谈判。


3.谈判中的注意事项

初步接洽阶段

首次接触时,可以介绍本企业、部门、职责等内容,向对方表明自已作为个人对其企业的适度兴趣。同时可向对方介绍项目的特点,已确认合作的客户、业态规划方案、项目建设进度等。

逐渐深入阶段

随着对目标客户基本情况的逐步了解,以及对方需求信息的基本明确,这时谈判的重点应该是对一些深度信息的了解,具体包括对方对房产需求的准确面积、四至分界、电力供应、装修要求、交房时间、确认程序、签约时间等。

深入阶段

  • 面积的计算方式:由商业规划研究院根据集团确定的面积计算原则提供准确的租赁面积,由商务部和商业规划研究院共同与客户谈判确认。

  • 免租期:通常为三个月,超出需报部门总经理。

  • 履约保证金:一般收取的标准相当于三个月的租金的履约保证金,联发客户依照联发协议执行。

  • 租赁年限:一般为十年,超过十年和低于八年应报集团董事长确认。

  • 付款方式:一般采用月付或季付,首付款应该在客户免租期结束前至少10个工作日提前支付。

  • 房屋交接技术条件:由商务部和商业规划研究院共同确定标准,由商业规划研究院和 客户谈判确认。 

  • 物业管理职业界面:由商业管理公司与客户谈判确认。

最终确定阶段

赁合同拟定


4.谈判后需要做的工作

  • 作好谈判的备忘,并取得签字确认;

  • 拟定下一步的谈判方案

(策略性的让步与暂时搁置有助于达成谈判的最终目的);


5.其它应注意的事项

谈判人员的着装

招商人员代表着公司的形象和规范,因此谈判之初应着正装

谈判地点的选择

谈判地点一般安排在双方的办公地点或第三方,不同的地点有不同的特点。

  • 对方的办公场所:我司人员处于陌生的环境中,容易产生戒备和被动心理,若我司人员在谈判中一直前往对方的场所,会给对方我司较为积极的暗示,但便于在谈判中了解对方的其他信息。

  • 我方的办公场所主动性较好,如果是项目公司的所在地,还便于及时了解现场情况。

  • 第三方场所:除了不具备必要的办公设备和保密性差外,双方都不易切入主题,但优点是气氛轻松,便于感情沟通。

谈判人员的出场顺序

应是先低后高,并尽可能相互对等

谈判时间的设定

过短可能导致内部沟通不充分,过长容易产生更多变化,因此一般不宜超过两周

函件的送达

函件送达后要及时跟进确认,反馈对方态度

高层互访

良好的人际关系有助于扩大和延续双方的合作

资料归档

将合同的相关资料进行归档,以便日后的学习和总结

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